Key account management: consolidare e ottimizzare le relazioni con i clienti strategici

I clienti non sono tutti uguali. Chi ha responsabilità commerciali sa che spesso il grosso dei risultati economici è dato da una rosa ristretta di essi.
Questo corso si propone di consolidare e aggiornare le competenze manageriali per analizzare, gestire e valorizzare il rapporto con i clienti strategici.

Obiettivi

• Consolidare le competenze manageriali nel gestire i clienti chiave
• Integrare le strategie di vendita con l’ottimizzazione delle relazioni verso i clienti strategici
• Sviluppare competenze di analisi, pianificazione e negoziazione per massimizzare il valore dei clienti chiave

Contenuti

Ruolo del Key Account Manager

• Finalità, opportunità e criticità gestionali
• Competenze chiave del Key Account Manager nell’integrazione tra cliente e fornitore

Analisi Strategica e Planning sui clienti chiave

•  Utilizzo di strumenti e metodi per analizzare il portafoglio clienti
• Sviluppo e implementazione del Piano Cliente
• Analisi del processo di acquisto e del valore per il cliente strategico
• Tecniche di negoziazione e comunicazione specifiche per i Key Account

Docente
Giles Richard Falcon, consulente e formatore in International Trade & Sales. Si occupa di sales channel management per PMI, sia in ambito di espansione fatturato che in delocalizzazione di filiera.