Negoziazione e vendite

Il corso si propone di fornire ai partecipanti le competenze chiave per condurre negoziati efficaci e gestire con successo le obiezioni durante il processo di vendita. Attraverso l’approfondimento dei principi fondamentali della negoziazione e l’applicazione di strategie pratiche, l’obiettivo è quello di potenziare le abilità di negoziazione e vendita, consentendo ai partecipanti di raggiungere risultati più soddisfacenti nelle transazioni commerciali.

Modulo 1 – Principi di negoziazione (3h)

• Fondamenti della negoziazione
  • Definizione di negoziazione e contesto applicativo nelle vendite
  • Identificazione degli attori chiave e dei loro interessi nelle trattative
  • Tecniche di preparazione e pianificazione per una negoziazione efficace
• Stili di negoziazione
  • Analisi dei diversi approcci alla negoziazione
  • Utilizzo di strategie di comunicazione efficace per influenzare positivamente il risultato delle trattative
  • Gestione delle emozioni e costruzione di rapporti durante la negoziazione
• Tecniche di contrattazione
  • Approfondimento delle tecniche di contrattazione
  • Risoluzione dei conflitti e raggiungimento di accordi vantaggiosi per entrambe le parti

Modulo 2 – Gestione delle obiezioni (3h)

• Significato e importanza della gestione delle obiezioni nel processo di vendita
  • Tipologie di obiezioni
  • Identificazione delle obiezioni comuni nel processo di vendita
  • Approcci per affrontare diversi tipi di obiezioni
• Strategie di gestione delle obiezioni
  • Tecniche per rispondere in modo efficace e persuasivo alle obiezioni dei clienti
  • Gestione delle obiezioni difficili o ricorrenti
• Costruzione di argomentazioni persuasive
  • Sviluppo di risposte convincenti alle obiezioni attraverso argomentazioni solide e vantaggi differenziali
  • Utilizzo di casi studio e testimonianze per supportare le argomentazioni
  • Tecniche per chiudere con successo la vendita dopo aver superato le obiezioni